干货|揭秘藏在KOL背后的营销法则

号称没有一个女生能空手走出李佳琦直播间的“带货一哥”，这一次直播翻车了，不粘锅现场粘锅。事情一出随之而来的是粉丝纷纷质疑李佳琦商品存在质量问题。

墙倒众人推，在李佳琦的事情上，不仅丢失的是粉丝的信任，同时也反映出品牌主在挑选KOL上的策略不合理，依然以头部KOL为主。

KOL市场的变革非常迅速，在很短时间内就会实现洗牌和优胜劣汰。而内容营销周期又相对较长，且目前用户具备了更多批判性思维，广告有没有显示出品牌的真诚，用户很容易察觉到。

今天小鱼儿想谈的是，内容营销在市场营销市场中越来越重要，品牌主应该如何找对适合的KOL，玩转KOL 营销。

如何找对的KOL

➡找与品牌用户画像重合的KOL

关注品牌潜在客户群体的行为偏好，结合粉丝特点，分析出粉丝心理。更重要的是还有以人为中心，延伸的分析出粉丝的圈子画像。

以此为标准，挑选出粉丝画像与品牌潜在客户群体的粉丝画像重合度高的KOL。

➡选择最优的KOL

从体量上看，头部KOL的引流价值最高，但是中尾部KOL的性价比更高。从类型上看，明星KOL在话题引爆上作用强大。

泛娱乐类KOL擅长信息的扩散和传播，属于红海市场；垂直类KOL差异性大，粉丝转化率高，属于蓝海市场。

品牌主在挑选KOL上的关键点不是找粉丝数量最多、营销热度最高的KOL，而是选择品牌调性和产品属性匹配度最高的KOL。

如何选择合适的KOL进行投放

➡根据产品找对的KOL在合适的平台传播有爆点的故事

并不是所有的KOL都能够提升品牌的价值和传播力度。对于品牌来说，首先应该明确品牌定位，将品牌定位和营销目的有机结合，再来选定适合的KOL。

KOL基于品牌主提供的信息为产品创作出既符合产品特点，又适合所在社交平台特性的内容。

只有这样才能够让品牌的形象和理念在各个平台不断传播再传播，从而实现营销效果最大化。

➡根据品牌定位，搭建KOL营销矩阵

从KOL体量上来说，KOL分为头部、腰部和长尾KOL。从KOL类型上来说，KOL分为明星类，垂直类和泛娱乐类。

对于品牌主来说，挑选合适的KOL形成矩阵，是提升品牌影响力和转化力的第一步。

举个例子：国货彩妆完美日记的品牌定位是高性价比时尚美妆，目标人群定位为Z世代女性消费者。

在KOL的挑选上通过选择明星KOL打造品牌知名度+美妆类KOL加强品牌认知形象+素人KOL触发用户购买欲望。完美日记通过KOL矩阵传播，打造出一个接一个美妆爆款，仅8个月时间，销量增长了近50倍。

选好了KOL以后怎么来营销

明确不同平台调性和规则

每个平台有每个平台的玩法。比如朋友圈属于即时通讯，深度信息传播更强，更适合内容植入的玩法。抖音视频承载丰富内容，趣味性更强，更适合采用更有创意的玩法。

玩法一：聚焦型

⏩适用品牌：适合营销目标清晰，为提升销售线索转化或已有特定消费群体的情况。

⏩玩法介绍：搭建垂类KOL矩阵，多平台同时期开始造势。聚集关键人群，通过KOL的声量实现大范围曝光。

玩法攻略：

选择多平台。让同一消费者在多个社媒场景中看到，形成深度触达和刺激。

 KOL选择以垂直领域的腰部为主。尽量呈现规模化，以覆盖更多垂直领域下的不同粉丝群体。

内容差异化。不同KOL在不同平台的内容既要符合该平台特点，又要彼此不同，避免同质化内容集中过曝，引发用户反感。

玩法二：扩散型

⏩适用品牌：适合营销目标为提升大范围信息触达的传播，或者品牌主以大众消费品为主的情况。

⏩玩法介绍：运用打造阶段性KOL营销传播策略。通过互动话题和不同类别KOL的排兵布阵等方式，实现全网扩散甚至病毒式传播。

玩法攻略：

制定阶段化策略。通过预热-引爆-持续扩散的推广节奏，培养用户从看见-了解-喜欢-搜索-购买的流量变现行为。

打造热点话题。注重挖掘话题点的互动性和可创造性，进而加大其二次传播价值。

金字塔型KOL策略。选择1-3位明星类KOL领衔发声，再通过各个领域的中长尾KOL覆盖更多不同垂直领域下的粉丝群体。整个过程中，明星KOL的选择尤为重要。

玩法三：功能型

⏩适用品牌：拥有不同圈层粉丝群体，需要KOL在大型整合营销传播活动中起功能性辅助作用，并且可以对不同传播阶段的需求灵活调整的情况。

⏩玩法介绍：将KOL营销作为整个营销传播活动的支持传播渠道。借助KOL自身的影响力和灵活性，根据不同环节的传播需求，定制不同的传播策略。

玩法攻略：

策略灵活。先根据整体营销目标整理和拆解各个环节的关键目标，再分别对应置顶KOL选择和内容策略。

形式丰富。在线上话题传播的基础上，尝试更多创新的内容，比如线上线下联动。

彼此联系。不同环节的KOL营销之间需保持一定关联度，以防用户接收营销信息过于粉丝甚至偏差。

营销玩法对应的社交平台是什么

KOL的选择更多基于品牌粉丝的用户画像和个人人设。营销策略更多是针对产品和用户制定营销框架。而平台选择的标准是评判是否能够让营销目标的实现最大化。

不同社交平台内容形态和互动形式的特征不同，适应的营销策略也有所不同。

同一社交平台的不同功能模块和场景，适合的营销目标也不同。所以在这里小鱼儿建议品牌主要根据总目标和阶段性目标，找到对应的平台和对应的场景。

未来营销策略趋势

☑KOL营销将会不断向垂直类KOL转移

流量价值不在是品牌方开展营销活动的主要目标，扩大变现价值将会是所有品牌主共同关注的问题。

泛娱乐类KOL传播力度高，很难深度触达到用户的局限性将会显露。而垂直类KOL更深的专业性和更精细的粉丝质量，将会更受品牌方的青睐。

☑KOL矩阵价值凸显，投放模式趋于聚合

“1+1>2”的矩阵效应越发凸显。未来KOL营销将逐渐迎来聚合化投放模式。

KOL服务商将不断积累更多KOL资源，搭建一站式社媒智库和更加科学的数据分析，通过真实数据的不断监测来给予品牌主更加智能和高效的KOL选择。

以上内容就是今天关于KOL营销的全部内容，继续关注鱼爪传媒，小鱼儿还会给大家带来更多专业的营销玩法，平台咨询。

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